兽药性质已经发生根本性改变

　　兽药性质已经发生根本性改变。

　　兽药，已经由原来的经销商市场买功效，变成了现在的养殖公司和规模养殖集团买功能！

　　兽药，已经从原来的个体用户购买价值，变成了现在的养殖企业集团专业用户购买成分！

　　兽药，已经从原来接近食品消费端使用，变成了现在的远离个体动物性原料生产端使用！

　　兽药，对广大生产和销售企业来说，在原来的经销商时代商品不愁卖不出去，收的那是真金白银！如今，突然发展到了现在的这种局面：失去了主动权，依附于养殖企业集团的“寄人篱下”的打长工生活；就这产品还卖不出去，面对招投标的竞争“低价到底价”到“你说多少钱吧？”就是这样放血卖出去了，收到的大多还是欠条！

　　那么，兽药（主要指食品动物用药，下同）现在是怎么啦？

　　随着养殖业的规模化、集约化发展，国内家禽业的规模养殖已经占据70%以上的比例，生猪的规模养殖业已超过40%，正在加速向更高水平的规模化加速发展。养殖业的这种变化，看似只是饲养规模的变化，实际她已经从原来依附于农业的一个副产业，到现在脱离农业发展分化为了一个大产业。

　　像正大集团、温氏股份，那市值都有几千亿；还有圣农发展、牧原食品、新希望六和等上市养殖企业，也都是几百亿、上千亿的养殖企业。这些规模养殖企业与集团，与原来个体养殖户、养殖合作社、放养龙头及小规模养殖场等散养模式相比，一个最大的不同是：从业主体的属性已经发生了根本性的改变！

　　养殖业的主体从业者，已经从满足个体和小众消费需求的家庭养殖，转向了满足下游动物性产品或食品加工的生产资料供应商！对于国内外所有的生产资料来说，因为它没有到终端消费者，所以就谈不上价值，更形不成固定消费群！

　　而对于目前需要依附于养殖业生存的兽药来说，养殖业对兽药的态度：兽药就是生产资料。不像原来散养占主体的时代，兽药的使用者是个体、合作社或龙头等，兽药在他们态度里是离不了的必需品（病多）。只要能治住病，他认可你的产品、信赖你的产品，接受你的价格！

　　可是现在，兽药对规模养殖公司和集团来说，他们看待兽药的态度就是“生产资料”！因为养殖设备、饲养管理技术和遗传育种等的持续提高，疾病越来越少、越来越轻，没有那个厂家的产品是必须的了、没有因为信赖所以持续购买，只有分工更细，进药需要好几个部门、不同职能的人把关，基本上跟药厂销售直接发生关系的、谈采购兽药的，你发现他们却都不是直接体验和使用兽药的！

　　那么，各个药厂的兽药销售人员，经常接触、对接销售的都是这么一群：“只研究采购”，却不使用兽药的人；要是指望他们对兽药产生必须、信赖感，那几乎是天方夜谭！

　　因此，对规模养殖业来说，兽药的销售对象是动物性原料的生产商，生产商对兽药这种养殖业的生产资料之一，需求的第一选择不是高价高附加值；而是基本品质下的比价再低价，确保疫病有效控制下的健康养殖活动就行了。而使养殖业，只通过兽药就能把企业玩转、做大？只通过兽药就能把养殖业做到巨无霸？

　　你没发现，兽药性质已经发生了根本性的改变？

　　兽药行业将来会怎么变

　　未来兽药行业将逐步由高度分散走向相对集中，行业整合格局基本形成。但是，兽药行业的特殊性决定兽药的整合发展明显有别于其他制造行业。而养殖模式决定了兽药行业的运营模式。规模化养殖的快速发展使得兽药行业集中度越来越高，散养模式的长期存在又为小企业提供了生存的"温床"，可以说，有什么样的养殖模式就有什么样的兽药经营业态。

　　终端养殖业之变：

　　国未来的养殖业一定是从生产到加工再到餐桌的全产业链模式;纵观双汇、汇通，从养猪到屠宰再到食品，而单产业发展将会受到限制。养殖企业的规模化、集约化、现代化程度越来越高，企业的专业化、技术、发展模式、综合性越来越高;对兽药企业、经销商、兽药产品都提出了更高的要求，可谓"触一发而动全身"。

　　就拿养鸡规模化来说;规模化肉鸡场越来越多，鸡舍的硬件设备越来越先进，出栏量越来越大;究其原因，因为市场太好了，这么多年市场的急速膨胀，行业门槛低，随便什么人都可以干。但是发展中的弊端也在此时显露，如：管理者只会管鸡，不会关人;没有健全的生产管理制度;没有合理的人才培训体系;没有合理的预防保健方案;往往导致规模化的发展缓慢。

　　如何解决规模化养殖当中的问题，是每个养殖企业迫切需要解决的问题。对此，笔者献策：

　　第一、养殖专业化是养殖业的唯一出路。因为专业化告诉我们的不是简单的知道与不知道的问题，更多的是知道后面很多的理论与技术。专业的人干专业的事，你懂的相对多，风险就绝对小，养殖结果自然好。

　　第二、从养殖的基础技术开始。因为要落实整个养殖过程的是很多基本上属于非专业化的饲养人员，这些人对专业的理解和执行力度在很大程度上影响和决定了企业的养殖结果，"以鸡为本"和"以人为本"要结合起来才有效。

　　第三、动保、保健方案要不断的完善与强化。真正落实防重于治、预防为主的方针，不把希望寄托在大量使用兽药上。强化对病原的控制，对病原的研究、跟踪、扑灭要有切实可靠地措施和方案。强化对饲养人员的培养与管理，把饲养管理落到实处。

　　第四、生物安全对养殖企业的要求。生物安全就是减少并杜绝一切有可能导致动物健康状况不良和抵抗力下降的因素，给家禽营造相对安全的生存和生长环境，适应规模化养殖的发展。

　　第五、改革与创新。改革诞生新的活力，改变诞生新的产业，新的行业标准和新的样板。创新不是前所未有，也不是空前绝后，新也是相对的，新就是在日常生活、生产、经营和管理当中。创新不仅能解决眼前的问题，还能解决未来的问题。

　　第六、建立综合性比较优势。比较优势的建立其实就是自己挑战自己，最有说服力的就是指标，各项生产指标所反应出来的就是综合性的生产和管理水平，这种专业能力是可持续和可复制的。需要明确的是，优势是相对的，通过横向和纵向比较就很容易发现。

　　第七、塑造新的成功模式。首先是要有稳定性和代表性，其次是具备内涵丰富的可行性的模型。要经得起理论推断，也就是合理，合乎专业逻辑，具备理论上的可行性;这是一个专业化甚至是跨专业的系统问题。

　　渠道经销商之变：

　　伴随着养殖模式向规模化、集约化方向转变，传统的卖药式经销商已经难以满足客户对兽药产品、技术服务等层面的需求。对于很多经销商来讲，正在遭遇生存的"天花板"，销量徘徊不前、压力越来越大、找不到成长的突破口……因此，如何转型以谋求下一步的发展，已经成为兽药经销者们面临的一个共性问题。我们可称之为"变革时代中兽药渠道之殇"。

　　每一次市场推进，都伴随着许多经销商的起起落落，尤其是为行业进步做出过巨大贡献的大市场经销商更是身有感受。大市场在每个行业起步期都无比红火，在成熟期都萧条冷清，这已经是一个规律，可是为什么总有少数经销商在渠道变革中脱颖而出?为什么总有少数经销商能成功转型?

　　脱颖而出的经销商大致可分为两类情况：一类是小经销商借行业变革的契机在新的模式中突出重围成长起来的;另一类是被一个合作的品牌大企业推着转型成功的。市场千变万化，营销纷繁复杂，不管表面如何闪烁，我们可看到深层的背影里，一是创新的力量，一是品牌的力量。

　　经销商的自我救赎之路：

　　第一、转变心态，经销商往往局限于自身的环节，有些不良心态会导致离发展越来越远。

　　第二、狠抓管理，经销商也要公司化运营，不要认为自己是土八路，管理是基石，是一切发展的前提，凡是吃行情、机遇饭的最后会发现，机遇已离他远去。

　　第三、紧盯潮流，变革是社会的大趋势，也是每个行业的大趋势，行业的进步一定是在一次次变革中完成的，抓住变革的机遇，顺势发展，往往是最佳途径。

　　第四，行动第一，经销商身处流通领域，从不缺信息和思路，往往是经销商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改变，结果是白白的丧失了大好机遇。

　　第五、要有强烈的品牌意识；品牌简单地说包括两个方面，个人品牌，你的诚信度，在养殖户中的威望;经营的兽药品牌，经营一个大的兽药品牌，是区别竞争对手最大优势。

　　主流生产企业之变：

　　养殖企业的集约化、规模化程度越高，对兽药企业是好还是坏?随着终端模式的改变有人发出这样的疑问。过去企业习惯把客户分成两类：一条龙的养殖企业和经销商;现在有一股力量异军突起，它叫做小龙，或者区域性地头蛇(养殖协会、合作社)。面对终端的变化，企业该如何变化?

　　近几年禽药企业已从引领、主导变成被动、跟随行业变化，在发展的脚步上已经落后于行业先潮，而随着行业集约化和预防保健的推进，这种被动的趋势还会加剧。身陷终端化的禽药企业许多是没有警醒的认识，主要表现有以下三方面：1、品牌与定位的迷失；2、战略与转型之困；3、人才与管理之痛。

　　兽药企业在面对市场变革的背景下，如何给企业重新定位？生存与发展究竟靠什么，要把握的关键点是什么?

　　定位——让企业在优势中生存。中小企业完成自己的战略定位、让企业在自己的优势中生存是当务之急。

　　定位法则一：打造精品。确立企业的旗帜产品，打造企业的精品，学会做减法，学会在单品上求销量，学会在产品推广中扩大市场份额，是中小企业定位法则的第一步。

　　定位法则二：树立样板。树立榜样可以通过赛马机制加马太效应来实现，榜样出现后的推广比较有效的方法是通过一次大型的企业活动(会议营销)让全体内部成员动起来，通过整体推广让团队有信心，通过奖罚和竞赛让大家打破现状，重燃激情。

　　定位法则三：确定战略。没有战略，就是没有愿景;没有愿景，就是纵容惰性和攀比;没有战略，就是维持现状;维持现状，就是慢性自杀。战略如何制定，一方面要靠领导人的高瞻远瞩;另一方面要靠打破现有的平衡，如何打破平衡?从聚焦和定位开始。

　　兽药企业在变革中突围的关键点：1、产品正规化、品牌化、精准化；2、全员培训是企业长期发展的重要部分；3、建立统一体制，多元化操作方式的市场运营体系；4、建立务实具有可操作性的销售政策；5、重视企业营销策划与市场监控力度；6、建立有效可行的绩效考核制度；7、有针对性的建立客户资源整合与战略联盟体系。

　　俗话说"变则通"；伴随养殖模式的变革，兽药行业的竞争格局将发生演变，未来推动企业快速发展的核心驱动力也必然会发生深刻变化。届时，营销驱动力将逐渐减弱，有自主知识产权的产品的驱动能力将逐渐升级，特色、精细化的服务作为品牌特有的标志也将显示出较强的驱动张力。

　　总之，未来畜牧行业的变革必将以其特有的方式实现。如何把握趋势，蓄势而为，在行业变革的过程中不断增强企业核心竞争力，共同将兽药行业做大做强、做规范，这才是研究"在变革中行业走向何方"的根本所在。（本文转自【兽药药理与处方技术】。如有版权问题，敬请联系wx@fishfirst.cn。）