五个思路教你拿到厂家优质资源

来源： 发布日期：2017/4/1　发布者：佚名　共阅225次　文章字体：大 中 小

      在厂商交往中，经销商处于天然的弱势地位。所以在原本应该得到的利益上，有时候因为方式、方法的问题，导致该得的好处没享受。不该承担的责任却挑了一箩筐。这种情况在资源申请中尤为常见。
      那么，经销商应该如何向企业申请资源，才不至于热脸去贴冷屁股呢?不少业内人士针对这个问题的见招拆招。有人说是资源申请务必用书面形式，少口头汇报；有人说平时就要学会表态，做事得执行力强：也有人说舍不得孩子、套不着狼．舍不得老婆、逮不住流氓，得学会用小钱套大钱，自己先投点资源，抛砖引玉。以上种种方法，确实也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失败的例子也不在少数。好，问题来了。那什么才是最有效的经销商向企业申请资源的标准套路呢?
      在这里给大家简略介绍一下．经销商向企业申请资源的五个标准套路，并且这五个套路层层递进，能够帮助经销商理清申清资源的思路。
一、顺应总部计划
      我们都知道改变一个人原定计划是比较难的．改变一个企业的预定计划就更碓．如果经销商的经营重点，不在企业的年度计划之内，希望获得企业的资源支持，自然就是难上加难，所以向企业有效申请资源的方法之一，就是将自己的经营发展要点，要与企业年度计划相匹配。那么如何才能将自己置身于企业的发展计划之内呢? 
      首先得盘点自身经营的品牌比重．一般来说．销售额超过销售总额30％以上的品牌．经销商的经营重点都应该与该品牌大致吻合。
      其次。每年的年末年初．在企业的年度政策确认之后．经销商就要与企业销售人员针对来年的工作进行重点确认。确认的步骤是，与销售人员一起理清．企业来年在区域市场必须要干的事、鼓励经销商干的事1~3件。其中必须要干的事是重点．可以企业年度费用投入的多少为标准；鼓励经销商干的事，可以根据企业费用投入情况和自身的发展方向选择性配合。这样也是确定年度工作重点的方法。
      最后。记住新年的第一场活动。一定是企业要求今年必须要干的．同时也是自己今年的确定的发展方向的事。在用最短的时间做好准备后，快速申请、快速执行，看费用的到位时间和到位金额，基本就可以看出一家企业的资源充裕情况和工作效率。
二、参与区域计划
      全国性的政策。不一定适合区域的每一位经销商。这里有两种情况，一是使用方向和区域的实际情况有偏差：二是经销商的发展方向和企业发展方向有了偏差。
      如果是第二种情况．经销商就要自己反省了，如果和占自己销售额大比例的品牌出现发展方向上的偏差．要么是该换品牌了．要么就是该换行业了，没有企业的支持．很少看到经销商能够丛业长青的。如果是第一种情况。要获得企业支持，就需要与区域销售人员制造区域亮点：
      一般区域人员会在整体的销售政策之下．结合本地区的情况，做出区域的年度计划．这个时间段足经销商和区域销售人员应该密切接触的火键时间，将自己得工作重点与区域经理充分沟通，将自己得计划与区域销售经理的计划允分融合。很 多销售经理会受经销商的启发，将很多区域的创新点列到工作计划中去。并报给公司报备。我认识的一个东莞经销商，每年在下辖品牌的区域经理做年度计划时．就频繁邀请区域经理去东莞好吃好喝地招待着．做计划的那段时间．天天陪着一起聊天．结果。做出来的计划很多都参杂了经销商的重点工作。
三、多吃亏方能多获益
      前面两种方法，毕竟是从源头堵截，很多经销商没有赶上源头．在资源申请上如何能够一拿一个准呢?中国有句古话．叫做吃亏是福。为了确保在每次活动中．都能得到有效的资源支持，适当地吃些小亏．也是提高费用申请通过效率的不二法门。
      经销商们需要知道的是，在费用资源申请方面，公司都有标准和额度。在费用紧张和申请难度增大的情况下。自己的市场又急需活动支持的时候，经销商自己主动调低费用标准，增加自己的投入比例，再进行费用额度的申请，既是照顾了区域经理难寿之隐，也为自己的市场解了燃眉之急。经销商纠缠费用标准弄得不欢而散的事例，比比皆是。
四、活动打包．先到先占
      费用申请．拿一单算一单的做法其实是比较短视的。聪明的经销商．已经开始尝试一次申请，多次使用的方式，将例行性的活动打包申清费用。
      说到企业的费用投入．尤其是活动类的费用投入．一般都是持续性的。如果是企业的拓展要点．自己的区域又有充分条件实施．活动类型又属于复制型的。就可以考虑将一定时期内的所有活动打包申请。比如，社区推广属于例行性的工作．品牌余业一般也会长期投入．如果做一个小区申请一次，单 次费用不高而且程序繁琐，这样的费用申请，在充分做好市场调查和准备后。就可以考虑一次性对多个同类小区的活动进行打包申请，当然．在报告中多用结果说话．多用数字说话都会提高报告申请通过的效率。
五、非费用资源也是资源
      资源，尤其是费用总是有限的，如果有时候真金白银的费用怎么都申请不到的话，经销商又该怎么办呢?
      在资源申请方面，经销商要树立一个基本意识：钱是资源、物是资源、人也是资源，有形资源是资源，无形资源也是资源。所以申请套路是：先申请费用，有现金最好；费用申请不到，申请些物料也是胜利；物料也没有，申请厂家人员过来帮忙做活动也是不错的选择：人也没有的话．可以申请公司派人设计下物料，自己花钱做活动物料；或者给一些白纸黑字的授权和名头，去整合别人的资源总可以的吧!
      当然．最后如果要啥啥没有。只有两种可能，要么这个企业出了大问题，内部已经没有办法正常运行了：要么你这个经销商出了，大问题。分分钟可能会被企业拿掉 !
 
 

 信息来源：网络  由  中国兽药120信息网编辑 合作网站：专供兽药原料 http://www.etchingbeijing.com/

   返回顶部   关闭该页

兽药/兽药原料产品大厅 兽药厂家 猪用药 禽用药 牛羊用药 原料药 其它动物用药

中国兽药120信息网分享地址： http://www.shouy120.com/zx_show.asp?id=74491